Sådan lærer du om adfærdsdesign – og hvorfor det betyder noget

Adfærdsdesign bruges i dag i mange sammenhænge. I virksomheder bliver det brugt til at forbedre kunderejsen og gøre salget mere naturligt. I det offentlige hjælper det med at få flere til at tilmelde sig digitale løsninger eller møde op til aftaler. Og i hverdagen kan det bruges til alt fra at få kollegaer til at huske kaffekoppen til at skabe bedre mødekultur.

Kort sagt giver adfærdsdesign indsigt i, hvorfor folk gør, som de gør, og hvordan man kan støtte dem i at gøre noget andet.

Sådan kan du lære det

Man bliver ikke ekspert fra den ene dag til den anden, men det er nemt at komme i gang. Der findes mange bøger og podcasts, som forklarer principperne på en enkel måde. Klassikerne Thinking, Fast and Slow af Daniel Kahneman og Nudge af Richard Thaler og Cass Sunstein bliver ofte nævnt, fordi de viser, hvor meget vores omgivelser påvirker vores valg.

Men mange lærer bedst gennem praksis. Derfor vælger flere at deltage i en masterclass i adfærdsdesign, hvor man får lov til at arbejde med konkrete eksempler. Her bliver man introduceret til centrale adfærdsprincipper.

På en masterclass får man indsigt i, hvordan disse principper kan bruges i praksis – både i kundekontakt, salg og ledelse.

Adfærdsdesign og salg

Mange tror, at salg mest handler om produktet. Men i virkeligheden har kundens oplevelse og beslutningsproces mindst lige så stor betydning.

Når man bruger adfærdsprincipper i salgsarbejde, handler det ikke om at presse kunden, men om at skabe klarhed. Et valg, der føles nemt og overskueligt, bliver oftere taget end et valg, der kræver for meget energi.

Små ting som struktur, ordvalg og rækkefølge i en præsentation kan ændre, hvordan kunden opfatter et tilbud. For eksempel kan det være mere effektivt at præsentere ét tydeligt forslag end tre næsten ens. Det øger sandsynligheden for et ja.

En sælger, der forstår adfærdsdesign, tænker ikke kun på, hvad der skal siges, men på hvordan det skal siges, og hvornår det giver mening at sige det.

Læring gennem observation

Det bedste ved adfærdsdesign er, at du kan begynde at bruge det med det samme. Prøv at observere, hvordan mennesker omkring dig reagerer på små ændringer.

• Hvordan reagerer kollegaer, når du sender en kort og præcis mail i stedet for en lang?
• Hvad sker der, hvis du gør en proces lidt nemmere at gennemføre?
• Hvilke formuleringer får folk til at svare hurtigere?

Disse observationer er kernen i adfærdsdesign. Du lærer mest ved at eksperimentere og justere.

Hvorfor det gør en forskel

Når man forstår de mønstre, mennesker følger, bliver det lettere at kommunikere effektivt. I stedet for at forsøge at ændre folks vilje kan man ændre rammerne, så de naturligt vælger anderledes.

Derfor bruger både virksomheder og organisationer i stigende grad adfærdsdesign i deres arbejde. Det giver ikke bare bedre resultater, men også en mere naturlig kontakt med kunder og medarbejdere.

Adfærdsdesign er kort sagt en måde at arbejde smartere på – med mennesker i centrum. Når du lærer at se de små detaljer, der påvirker beslutninger, bliver du bedre til at skabe forandringer, der faktisk virker.